[名家專欄：國際培訓師JULIA老師專欄]
聚焦在最適合自己的目標客戶
許多老闆都認真又努力，想要創造更多的績效，但卻有許多人只是瞎忙一場，花費大量的體力與時間，而無法創造高收益，到底是為什麼呢？
其實是因為他們不知道如何聚焦在最適合自己的目標客戶上？
一般說來，我們可以將客戶分成三大類，
- 最後端10%的客戶，是所謂的【奧客】，不斷的跟你殺價、要求，反覆變動，會花費你大量的時間，卻賺不到錢，甚至賠錢；
- 中間80%的客戶，是你的【一般客戶】，也是你平常的收入來源，用來餵養你的公司開銷和員工，雖然利潤尚可，但卻稍顯食之無味、棄之可惜；
- 最前面10%的客戶，就是你的【目標客戶】，也就是你最愛的A級客戶，成交快、金額高、不囉嗦、利潤好，有機會讓你只花10%的時間，就創造80%的效益。
聚焦特定目標市場的三大好處
所以你的時間花在那裡，你的效益就有多少，當你把所有重點都放在最適合你的目標客戶上，就能更輕鬆的花更少時間，創造更大效益。但在市場上，有超過一半的老闆們，其實很排斥聚焦客群，也不願意篩選客戶，有的是因為捨不得，害怕篩選客戶之後，業績反而會下降，所以來者不拒，而有的是覺得篩選客戶顯的很現實，所以我在這邊，幫大家整理聚焦特定目標市場的三大好處：
1.建立在特定族群面前的專家形象
有位醫師，只做一種手術，肩膀的外科手術，每個手術動輒數十萬美金，工作時間極少，收入極高，還有許多人排隊等他開刀。
他的客群是誰呢？是頂尖棒球投手。即使專業棒球投手的總人口數極少，但身體的健康卻直接關係到他們的職涯及長期的收入，每個投手勢必願意花最多的錢，也要請到世界上最好的醫生為他治療。
當醫師本身具備足夠的專業，又聚焦在這個族群上，多創造幾個成功的案例之後，專家地位就能成功建立，而其他有相同問題的投手就會自然蜂湧而至，搶著要醫師為他開刀了。
所以當你也能為自己在特定市場建立專家形象，即使那個市場並不大，但也絕對能擁有源源不絕的訂單。
2.加速成交速度與服務流程
特定的目標市場，會有特定的溝通語言，痛點與需求也會是一致的，所以聚焦做目標市場，很容易建立標準化的SOP，反覆的執行，當然熟練度高，成交也更快速。
就像工廠的生產線一樣，如果一個貢丸工廠，有個員工一下子要製漿、一下子要煮貢丸、一下子要去包裝，生產的速度就會變慢，因為每次的轉換動作和調整都會花費時間，如果讓一個員工固定製漿、或固定包裝，他整天只做同一件事，只要不停重覆，自然就會純熟，速度也會加快。
3.降低教育團隊的成本，複製更多人才
教育員工、複製人才是企業最重要的事，但許多企業的人才因為能力門檻高，所以養成一個有效人力的時間就相對久，如果流失一個人才，要付出的代價也變的很高。
如果一個員工要學10個產品品項，搭配10種不同的客戶特徵與需求，也就等於要學習100個版本，不止很難上手，重點是可能每個都不專精，就無法快速成為公司的有效人才。但如果他只要學習面對一種客群的成交與服務方法，養成時間就會大幅度的縮短，也更容易培養更多人才。
鎖定目標，創造80%以上效益
基於上面的三大優點，這也是為什麼聚焦在單一的目標客群，反而能讓你只花10%的時間，就創造80%以上的效益，也期許大家都能有效的焦聚，讓自己用更少時間、賺更多錢，把時間真正花在有價值的人事物上，過更有品質的生活。
Julia鄭宛瑜老師經歷
*英國劍橋Cambridge國際專案管理師第四級別Level 4高階文憑證書Higher Professional Diploma HPD認證
*富爸爸窮爸爸作者羅伯特清崎親自培訓種子講師
*布萊爾辛格BSTA認證講師及引導師
*布萊爾辛格日本Sales Explosion課程主辦人
*日本JCTB有限事業組合創辦股東
*台灣BNI國家培訓董事
*日本BNI課程講師及課程設計顧問
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