[名家專欄:國際培訓師JULIA老師專欄]

  順應自媒體行銷時代的來臨,商業的行銷策略也不斷的在改變中,如今經營商務追求的已經不是大量的客戶名單,而是精準的消費受眾,與其擁有10萬名黏著性不高的客戶,不如嘗試經營1萬名有強需求並且忠誠度高的粉絲,創造的總體績效反而來的更高。

精準定義出明確的目標客群,再依據他們的需求和愛好來量身打造經營策略就變的格外重要,而究竟要如何定義族群呢?

以下提供三大原則:

一、不是你想成交誰,而是你了解誰的【痛點】

  例如:許多從事投資理財相關品項的業者,都希望自己能成交上市櫃公司的有錢老闆,但現實狀況是,就算給他機會,把一群上市櫃公司的老闆集結在他面前,他可能連幾句話都說不上,更別說要成交他們了。

所以不要盲目的思考你【想要】成交誰,應該是要盤點自己在過去的銷售經驗裡,你【有能力】成交誰。

就像我們會聽到有人說某人是【少男】殺手,【師奶】殺手,就是因為他特別了解這群人的溝通語言,生活型態,甚至什麼樣的問題讓他覺得很【痛】,於是只要遇到這樣的人,成交率就會特別高。

所以可以先整理過往的客戶資料,看看什麼樣類型的人你成交率特別好,成交速度特別快,這樣的族群就會是適合你的目標客群

二、目標市場是外在特徵,而非內在需求

  有許多人會說,我的客戶就是【想要變漂亮的人】【想要變健康的人】,聽起來好像很清楚,其實並不容易判斷對方是否想要。例如減肥相關的產品,通常要找的就是【想要瘦身的人】,但其實你根本就很難確定到底誰想要瘦身,往往是你覺得他已經瘦到皮包骨的人,他還在嫌自己屁股太大、腰太粗,非瘦不可;而某些你覺得他身材超標應該要瘦的人,他卻覺得他的身材剛剛好,一點都沒有瘦身的必要。

  如果不知道如何把內在需求轉化成外在特徵的話,只要多問自己一句,客戶在什麼情境下特別容易有這個需求

例如:在什麼情況下,客戶的瘦身需求會比較強,那想出來的答案可能會是:準備要結婚拍婚紗照的人,或是健康檢查後發現自己有三高的人,而這些相對應的條件,就會是比較適合的外部條件,也比較容易依這些條件,找到有【強需求】的客戶。

三、特徵參數愈具體、愈完整愈好

  很多的律師、會計師想要的都是企業客戶,於是常說我的客戶就是【中小企業主】,但這其實還是個很籠統的字眼,因為每個人對中小企業的定義其實大不相同,有人覺得1人公司也是中小企業,有人覺得要10人以上,甚至有人會覺得要30-50人才算。

  所以拿企業客戶來舉例,成立的時間長度、營業額、公司人數、行業別、有沒有工廠,都會造成企業的痛點和需求有很大的差異,所以當你設的參數愈多、愈完整,就能更精準的找到最適合你的客群

透過上述的三原則,相信每個人都能更精準的定義自己的目標客戶,用更少的工作時間,挑戰業績的翻倍成長。


國際培訓師Julia告訴你,如何精準定義目標客戶?Julia提出三大原則極具參考價値
國際培訓師Julia告訴你,如何精準定義目標客戶?Julia提出三大原則極具參考價値

Julia鄭宛瑜老師經歷

julia老師

*英國劍橋Cambridge國際專案管理師第四級別Level 4高階文憑證書Higher Professional Diploma HPD認證

*富爸爸窮爸爸作者羅伯特清崎親自培訓種子講師

*布萊爾辛格BSTA認證講師及引導師

*布萊爾辛格日本Sales Explosion課程主辦人

*日本JCTB有限事業組合創辦股東

*台灣BNI國家培訓董事

*日本BNI課程講師及課程設計顧問

輔導及授課企業

健康與美:尖端生醫、華美生醫(國際美容紋繡學院)、江村聯合診所、美視原醫、南山人壽、龍巖、新思美容集團、遠東中醫診所
建築工程:禾境室內設計、及裕興業防火建材公司、凱悅窗簾、八寬室內設計
其他專業:富士康、王品集團、鴻安法律事務所、親愛的莉絲新生兒及孕婦寫真、天儀情緒管理顧問、花朵英語家教派遣
業務零售:NISSAN汽車、飛揚旅行社、米魯通數位科技、麵條先生、永全發電腦保險櫃、冠駒禮贈品、珍妮行銷(spa水療機)、迪士尼美語教材
海外企業:日本BNI、日本Wealth Dynamics、有限会社カサゴラコーポレーション一級建築士事務所、ワンズライフ 遺品整理 生前整理、株式会社Dreamin


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