[商業策略]如何找到藍海?企業永續獲利的藍海策略四大佈局！

[名家專欄：國際培訓師Julia老師專欄]

　　市場瞬息萬變，為了事業永續經營，企業家們要不停的為自己找到新的藍海市場，才能在市場中立於不敗的地位。

　　如何找到新的藍海？是許多企業家面臨的重大挑戰課題，常讓人絞盡腦汁，也不知如何找到答案，其實思考藍海商機也能很有系統和方向，只要以【目標市場】及【產品】所交叉的四個象限來思考，就能輕鬆掌握最適合自己的佈局。

一、 舊產品x舊目標市場

　　可以先分析過去的成功關鍵，
　　客戶為什麼會購買？
　　產品和競業之間的差異是什麼？

　　做為核心定位，要保留住原來的優勢，不要輕易的放棄原本的強項。

　　另外，再針對幾個關鍵數字做分析：
1、過去客戶購買的轉換率
2、回購率
3、追售進階產品的成功率
4、客戶消費的平均客單金額

針對這四個數字，能夠找出過去業績不夠高的關鍵原因，並且可以找出因應的優化方案。
讓原有的市場買的更多，買的更快、續購的更好，即使不開發新的品項，也有機會能讓業績成長2-3倍以上。

二、 舊產品x新目標市場

　　從過去的客戶為什麼會購買的原因之中，明確的找到手上的產品或服務，最能擅長解決客戶的那種問題？或是最能滿足客戶什麼需求？然後延伸思考，還有什麼不同的目標市場一樣存在這樣的強需求，而那個市場就會是相對安全、開發成本相對低的目標市場。

　　例如：專業整脊師，原具有可以整脊快速瘦小臉的專長，所以吸引大量的模特兒，因為這樣的族群常有拍照、攝影的需求，需要在鏡頭前讓臉看起來更小、更美。於是就可以此特點延伸思考，還有什麼樣的族群也需要常上鏡頭，想讓臉在鏡頭前看起來更小呢？最後想到了目前最流行的網紅、網美、Youtuber，他們也需要大量的上鏡頭和拍照，於是就能擅用原來的強項，成功找到開啟新市場的方向。

三、 新產品x舊目標市場

　　在思考舊產品x舊市場時，要反問自己，客戶還有什麼其他需求未被滿足？因為這些未滿足的需求，可能是客戶買的不夠多的其中一個理由，而透過滿足這些需求，也有機會輕鬆的再讓營業額翻倍成長。

　　例如：單身聯誼平台為了媒合大量的未婚男生，需要有更多的人加入平台，也需要有更高的配對成功率，如果成功率不高，容易讓平台的評價變低，想加入平台的人也更少。

　　所以進階思考，為什麼配對率不高的理由是什麼？可能是某些人在人際交流表達的能力根本不足，無法快速讓對方感受到自己的優秀，於是針對原來的配對男女，就可以提供新的服務，像是人際交流、自我表達這類的課程，這樣不止能讓原來的服務的銷售情況變的更好，還能開拓新的品項，增加額外的營業額。

四、 新產品x新目標市場

　　在思考新產品x舊目標市場時，找到了新的產品之後，可以再思考新產品是否同時還能滿足其它新市場的相同需求？

　　就以上面單身聯誼平台為例子，在開發出自我表達課程之後，就可以思考，還有誰也需要提供自我表達的能力，例如從事業務銷售工作者也需要強化自我表達能力，所以或許在開課的時候，就不僅只針對原來平台裡的配對男女，亦能針對各個行業的業務工作者來招生。而這些來上課的業務銷售工作者，或許有人也會有單身聯誼配對的需求，未來也有加入平台的機會。

　　不斷的思考藍海策略，是所有創業家們持續不斷的功課，只要願意放下一些過去的經驗、行業的慣性，給自己一些空間和方向，我相信人人都能輕鬆的為自己打造藍海新版圖，讓企業永續獲利。

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