[名家專欄:國際培訓師JULIA老師專欄]

聚焦在最適合自己的目標客戶

  許多老闆都認真又努力,想要創造更多的績效,但卻有許多人只是瞎忙一場,花費大量的體力與時間,而無法創造高收益,到底是為什麼呢?

其實是因為他們不知道如何聚焦在最適合自己的目標客戶上?

  一般說來,我們可以將客戶分成三大類

  • 最後端10%的客戶,是所謂的【奧客】,不斷的跟你殺價、要求,反覆變動,會花費你大量的時間,卻賺不到錢,甚至賠錢;
  • 中間80%的客戶,是你的【一般客戶】,也是你平常的收入來源,用來餵養你的公司開銷和員工,雖然利潤尚可,但卻稍顯食之無味、棄之可惜;
  • 最前面10%的客戶,就是你的【目標客戶】,也就是你最愛的A級客戶,成交快、金額高、不囉嗦、利潤好,有機會讓你只花10%的時間,就創造80%的效益。

聚焦特定目標市場的三大好處

  所以你的時間花在那裡,你的效益就有多少,當你把所有重點都放在最適合你的目標客戶上,就能更輕鬆的花更少時間,創造更大效益。但在市場上,有超過一半的老闆們,其實很排斥聚焦客群,也不願意篩選客戶,有的是因為捨不得,害怕篩選客戶之後,業績反而會下降,所以來者不拒,而有的是覺得篩選客戶顯的很現實,所以我在這邊,幫大家整理聚焦特定目標市場的三大好處

1.建立在特定族群面前的專家形象

  有位醫師,只做一種手術,肩膀的外科手術,每個手術動輒數十萬美金,工作時間極少,收入極高,還有許多人排隊等他開刀。

  他的客群是誰呢?是頂尖棒球投手。即使專業棒球投手的總人口數極少,但身體的健康卻直接關係到他們的職涯及長期的收入,每個投手勢必願意花最多的錢,也要請到世界上最好的醫生為他治療。

  當醫師本身具備足夠的專業,又聚焦在這個族群上,多創造幾個成功的案例之後,專家地位就能成功建立,而其他有相同問題的投手就會自然蜂湧而至,搶著要醫師為他開刀了。

  所以當你也能為自己在特定市場建立專家形象,即使那個市場並不大,但也絕對能擁有源源不絕的訂單。

2.加速成交速度與服務流程

  特定的目標市場,會有特定的溝通語言,痛點與需求也會是一致的,所以聚焦做目標市場,很容易建立標準化的SOP,反覆的執行,當然熟練度高,成交也更快速。

  就像工廠的生產線一樣,如果一個貢丸工廠,有個員工一下子要製漿、一下子要煮貢丸、一下子要去包裝,生產的速度就會變慢,因為每次的轉換動作和調整都會花費時間,如果讓一個員工固定製漿、或固定包裝,他整天只做同一件事,只要不停重覆,自然就會純熟,速度也會加快。

3.降低教育團隊的成本,複製更多人才

  教育員工、複製人才是企業最重要的事,但許多企業的人才因為能力門檻高,所以養成一個有效人力的時間就相對久,如果流失一個人才,要付出的代價也變的很高。

  如果一個員工要學10個產品品項,搭配10種不同的客戶特徵與需求,也就等於要學習100個版本,不止很難上手,重點是可能每個都不專精,就無法快速成為公司的有效人才。但如果他只要學習面對一種客群的成交與服務方法,養成時間就會大幅度的縮短,也更容易培養更多人才。

鎖定目標,創造80%以上效益

  基於上面的三大優點,這也是為什麼聚焦在單一的目標客群,反而能讓你只花10%的時間,就創造80%以上的效益,也期許大家都能有效的焦聚,讓自己用更少時間、賺更多錢,把時間真正花在有價值的人事物上,過更有品質的生活。


如何用10%的時間,創造80%的業績?說明聚焦經營目標客戶三大好處
Julia老師[商業策略]系列專欄,本期專題為如何用10%的時間,創造80%的業績?說明聚焦經營目標客戶三大好處

Julia鄭宛瑜老師經歷

julia老師

*英國劍橋Cambridge國際專案管理師第四級別Level 4高階文憑證書Higher Professional Diploma HPD認證

*富爸爸窮爸爸作者羅伯特清崎親自培訓種子講師

*布萊爾辛格BSTA認證講師及引導師

*布萊爾辛格日本Sales Explosion課程主辦人

*日本JCTB有限事業組合創辦股東

*台灣BNI國家培訓董事

*日本BNI課程講師及課程設計顧問

輔導及授課企業

健康與美:尖端生醫、華美生醫(國際美容紋繡學院)、江村聯合診所、美視原醫、南山人壽、龍巖、新思美容集團、遠東中醫診所
建築工程:禾境室內設計、及裕興業防火建材公司、凱悅窗簾、八寬室內設計
其他專業:富士康、王品集團、鴻安法律事務所、親愛的莉絲新生兒及孕婦寫真、天儀情緒管理顧問、花朵英語家教派遣
業務零售:NISSAN汽車、飛揚旅行社、米魯通數位科技、麵條先生、永全發電腦保險櫃、冠駒禮贈品、珍妮行銷(spa水療機)、迪士尼美語教材
海外企業:日本BNI、日本Wealth Dynamics、有限会社カサゴラコーポレーション一級建築士事務所、ワンズライフ 遺品整理 生前整理、株式会社Dreamin


JBS商學院品牌理念

JBS商學院由國際培訓師Julia老師創立,我們的願景是協助企業達到自動化營運,讓更多的商務人士有時間回家吃晚餐。
商務人士往往因為夢想而創業,卻在商務的過程中擔心公司業績、煩惱公司的經營,忙到失去了夢想的初心,忽略身邊最親愛的家人、朋友們。

我們的實務經驗是輔導亞洲5000+企業的經驗;協助國際商務平台建立台灣系統、落地成功;
並幫超過百名企業家用1/3的工作時間,達成企業2倍以上績效。

我們期待讓更多企業重視企業的自動化運轉、價值化經營,讓更多專業人士能實現自由的夢想。

JBS商學院官網

臉書留言